L’importance d’influencer les autres:

Dans votre rôle de leadership, l’influence est plus importante que le pouvoir. comme a dit John Calvin Maxwell :

« Le leadership est une simple question d’influence sur les gens. Rien de plus, rien de moins. »

Des techniques pouvant vous aider à influencer les autres incluent : demander ce que vous voulez, personnaliser le message, utiliser des questions, répondre aux points de vue opposés mais continuer d’avancer, user de logique et de preuves et fournir des options que les individus peuvent accepter sans mettre à mal leurs points de vue ou leur dignité.

Les 6 techniques pour influencer les autres:

1. Demandez ce que vous voulez

La première consiste à demander ce que vous voulez. Cette technique semble simple, n’est-ce pas ?

Peut-être. Mais soyez prudent. Parfois, vous obtenez ce que vous demandez mais, si vous n’avez pas été clair, il se peut que ça ne soit pas ce que vous vouliez. Prenez le temps de définir clairement ce que vous voulez et pourquoi. Vous pouvez par la suite développer un objectif ou une affirmation afin de vous aider à demander ce que vous voulez 

2. Personnaliser le message :

La technique suivante consiste à personnaliser le message afin de séduire la personne que vous devez influencer. Cela nécessite de connaître la personne. Quels-sont ses centres d’intérêt ? Quel-est son programme ? Quels-sont les éléments importants à ses yeux ? Si vous parvenez à répondre à ce type de questions vous pourrez cibler efficacement votre message. Vous devriez personnaliser tant le contenu que le format de votre message

Séduire les intérêts d’une personne ne peut que vous permettre de la persuader. L’utilisation de la technique « quels  avantages puis-je en tirer ? » est un moyen efficace de personnaliser le contenu de votre message suivant les intérêts des parties prenantes individuelles. Déterminez quels avantages la partie prenante peut en tirer, ou ce qui est susceptible de l’intéresser, et mettez cela en avant dans vos discussions ou communications

La façon dont vous présentez votre message a également son importance. Vous devrez choisir un format adéquat qui séduira la personne que vous êtes en train d’essayer de convaincre. Par exemple, si cette personne aime les supports visuels, insérez des graphiques

Vous trouvez dans le descriptif de la formation juste en dessous de la vidéo un bon exemple pratique.

Exemple pratique :

Aurélie est responsable des locations d’une tour de bureaux. Elle est responsable de s’assurer que  le bâtiment reste rentable. Un collègue souhaite rénover le  système d’admission d’air du bâtiment

Comment personnaliser son message pour séduire Aurélie?

• Un meilleur temps de réponse va réduire les couts énergétiques de 5% immédiatement

Du fait que Aurélie est responsable des finances du bâtiment, l’opportunité d’économiser de l’argent saura sûrement la convaincre.

• Vous pouvez utiliser un appareil sans fil pour contrôler le système à distance.

Le fait que le système puisse être contrôlé à distance ne va sans doute pas convaincre Aurélie. Mais la personne responsable du système pourrait se laisser convaincre par cet argument.

• Les options du système permettent d’accorder un meilleur contrôle à vos locataires

Aurélie ne sera sans doute pas très intéressé de savoir quels avantages les locataires vont en tirer. Cette information serait peut-être plus efficace pour persuader le responsable de la propriété.

3. Utiliser des questions 

La troisième technique, pour influencer les autres est peut être très utile lorsque l’on cherche à convaincre. Nous aurons à utiliser deux types de questions :

• Questions ouvertes

Les questions ouvertes sont utilisées pour obtenir des informations. Elles stimulent généralement la discussion. Ainsi, après avoir posé une question ouverte, écoutez soigneusement les informations importantes concernant les inquiétudes et les intérêts des parties prenantes. Par exemple, pour déterminer ce que vous pouvez faire pour obtenir l’accord d’une partie prenante ou particulier, la question suivante serait pertinente : « Qu’est-ce qui vous inquiète concernant ma proposition ? »

• Questions fermées :

Du fait que les questions fermées requièrent une réponse définitive, elles sont parfaites pour obtenir un accord afin d’évoluer ou de centrer une discussion. Un exemple simple d’une question fermée posée pour établir un accord serait le suivant : « Soutiendrez-vous favorablement mon point de vue ? »

4. Prendre en compte les points de vue opposés mais poursuivre

Les trois techniques suivantes que vous pouvez utiliser pour influencer les autres consistent à répondre aux points de vue opposés mais continuer d’avancer, user de logique et de preuves et fournir des options que les individus peuvent accepter sans mettre à mal leurs points de vue ou leur dignité.

L’élément clé pour répondre à des points de vue opposés, la quatrième technique, consiste à rester ouvert. Cela vous aidera à déterminer un moyen de contourner les points de vue opposés

Souvent, un point de vue opposé comporte une part de vérité. Acceptez cette vérité. Cela suffit parfois à amener  quelqu’un à vous écouter. Répondez, mais faites ensuite évoluer la discussion en proposant une alternative. Essayez de montrer à la personne un avantage qu’elle n’a peut-être pas identifié. Cela sera particulièrement utile si vous ralliez tout cela aux intérêts de cette personne

Vous trouvez dans le descriptif de la formation juste en dessous de la vidéo un bon exemple pratique.

5. Utiliser la logique et les preuves

La cinquième technique consiste à utiliser la logique et les preuves pour démontrer la validité de votre point de vue. Il est difficile de lutter contre la logique et les preuves. Cela peut persuader et contribuer à combattre le scepticisme

Une partie de votre tâche, en tant que leader, consiste à transférer des normes et des valeurs dans votre communauté » de travail. Si vos idées et vos objectifs se basent sur la logique et les preuves, il vous sera plus aisé de convaincre les autres d’accepter et d’adopter vos valeurs.

Lorsque vous y serez parvenu, cela signifiera que vous aurez séduit ces individus au plus profond d’eux-mêmes

Par exemple, Salomé est un leader travaillant sur l’acquisition d’une société de logiciels. Elle participe à une deuxième réunion avec Sébastien pour essayer de le convaincre de soutenir sa proposition. Salomé dit à Sébastien que l’acquisition de la société de logiciels permettra à leur entreprise de bénéficier d’un logiciel privé qui lui fournira un avantage sur la concurrence. Et elle soumet à  Sébastien des statistiques qui font état de l’utilisation actuelle du logiciel et des rapports de consommateurs qui montrent la croissance prévue concernant  les technologies dépendant du logiciel.

6. Proposer des options que les individus peuvent accepter sans compromettre leur position leur dignité

La technique finale que vous pouvez utiliser pour influencer les autres consiste à proposer des options que les individus vont accepter sans mettre à mal leurs points de vue ou leur dignité. Cela peut être spécialement utile

Fournir aux individus un moyen de s’engager sans perdre la face suffit parfois à régler la situation. Cela est spécialement vrai lorsque la logique et des preuves montrent que votre point de vue est solide et que l’autre personne ne peut s’appuyer sur aucune raison professionnelle valable pour ne pas accorder son soutien